文 | 轿车咖啡馆 马小倩
特斯拉又降价了，没有一点点防范。这很特斯拉。仅仅不知道马斯克心里有没有一丝顾忌？
2020年1月3日，特斯拉官宣国产版 Model 3 降价3.2万元，加之免征购置税及补助方针，终端价格下探至29.9万元，比平等装备的进口版车型落地价廉价了6万元。总算，在2020年的第三天，特斯拉在我国商场的价格跌破了三十万“关口”。
像是一枚“深水炸弹”，特斯拉的降价极大地影响了我国电动轿车消费商场。这关于持币观望的顾客来说或许是一大利好。但硬币的另一面是，已下手进口版Model 3的老车主称“被骗了” 。老车主们反映，特斯拉出售为促进买卖，售前一直说“国产版Model 3不会大减价，只比进口版车型廉价8000 元”。谁知打脸来的如此快。2019年12月24日是最晚一批进口版Model 3提车日，10天后，国产版 Model 3降价。
“被维权”对特斯拉来说不陌生了。2019年，据统计，仅Model 3(参数|图片)车型的价格就来来回回调整了9次。价格高频率动摇中，特斯拉维权事情频生。说降就降，说涨就涨，没有一点征兆，也不留一丝缓冲。这种行事风格很“马斯克式”了，但却让前期用情绪和金钱支撑特斯拉的车主们感到“不公正”。有车主自我调侃：做特斯拉车主得心态好。
降价在轿车商场并不罕见。但为什么偏偏特斯拉一降价，车主就维权？尤其在2019年车市隆冬，传统轿车主机厂价格战打得惨烈，乃至有车企拿出上亿元补助促销量、产品上市即官宣降价。经销商抱怨：“不降价就卖不动”。价格战打得商场一片紊乱，各类车型指导价形同铺排。但对比特斯拉，顾客好像对传统车企“官降”的灵敏度和因价格动摇引发的维权动静，都更低、更小。
同样是官降，为什么顾客对特斯拉的价格更灵敏？
除了明星企业的光环使特斯拉有更多的重视度之外，特斯拉的直营方式是中心问题。在传统的轿车出售链条中，4S店充任了顾客与车企之间价格动摇的缓冲地带。说白了，虽然有官方指导价，但每一家经销商的优惠力度和方式或多或少有不同，产品终端价格并非彻底通明、一致。这就给了顾客议价空间。“讨价还价”成为顾客和4S店之间的惯例动作。
但特斯拉采纳直营方式。直营的长处是，不建立中间商途径环节，自产自销，价格一致通明，企业对出售及定价的主导权更会集，可依据商场改变及时调整售卖战略，减少了公司安排运营本钱。但没有中间商赚差价的一起，也代表着没有中间商充任价格动摇的调节器。因为价格通明，任何调整都清楚明了且快速、一刀切地反映在商场上。
国产版 Model 3将在一季度连续交给。还没正式交给就降价。那么跟着特斯拉产能爬坡、国产率进步，本钱必然还将下降。特斯拉会不会持续降价？何时降价？现在买会不会“亏”？怎么让产品保值？这样一些问题摆在特斯拉和顾客之间。
不仅仅特斯拉，因“价”维权始终是新造车企业面临的一大应战。蔚来新产品推出后有老车主吐槽被 “割韭菜”；小鹏轿车曾因新车续航更长而定价更低引发车主维权；有了前车之鉴，抱负轿车在新车正式交给前直接将产品升级换代，称“增配不加价”。新造车企业们在直面顾客时的灵敏，一致指向一个问题：在当下的轿车商场，直营方式能否走通？
自2019年特斯拉带着Model 3进军我国商场以来，频频地价格调整既反映出特斯拉直营系统的高效，也清楚明了马斯克对我国商场急切的野心。但年青的特斯拉和张狂的马斯克，明显还未能掌控我国新能源商场杂乱又没有老练的消费心思。假如呈现对立，特斯拉的一线职工将首战之地被顾客“问责”。这种直接的抵触明显不利于品牌形象。
特斯拉的官方招聘网站中，建立了名为“交给专员”、“产品专员”等岗位，代替传统4S店的“出售专员”。特斯拉对相似岗位的责任描绘是：招待一切进店客人，热心地为客户和特斯拉粉丝介绍电动轿车的长处，遍及电动车常识；鼓舞顾客试驾，经过试驾发现驾驭特斯拉的趣味，并经过供给杰出的客户体会使潜在客户向亲朋好友宣扬特斯拉；搜集潜在客户，合作出售主管完结门店的出售方针。
不管岗位称号叫什么，这些面临顾客的一线职工在维权事情中，既是损坏者，也是受害者。特斯拉老车主反映，与之前降价引发的维权不同，此次维权主因是觉得被售前人员误导，特斯拉用出售话术引导乃至诈骗顾客。车主并非仅仅针对降价不满，更多的是对这种诱导、不真诚的出售手法的不认可。
这种具有损坏性质的出售联系，反映了公司准则问题。假如传统4S店被人诟病的出售套路，在特斯拉的直营系统上被复用，那么直营并不能处理分销管理紊乱的问题。调整价格是公司自上而下的决议计划，更多时分，一线职工仅仅执行者，他们和顾客相同被动地承受价格调整，然后在KPI的指引下完结相关动作。需要去库存的时分多卖车，需要做口碑的时分多服务......绩效背面的查核方针，都会反映在一线职工的日常工作中。
不管是分销仍是直营，不管是自家职工仍是4S店职工，不管是叫“出售员”仍是“管家”仍是“产品司理”，我们都会在利益驱动下做出对自己更有利的挑选。企业挑选哪种出售方式的背面，更中心的问题是：企业怎么拟定流转环节的利益分配？企业以什么样的价值百科观指引职工？职工以什么样的理念对待客户？
而为了更好的完结交给、出售、服务，特斯拉也一直在探索、调整它的直营系统和详细准则。2019年3月，马斯克宣告封闭特斯拉大部分线下门店，将全球一切出售转向线上，下调一线出售职工的佣钱。同一时期《世界金融报》报导，特斯拉将撤销我国一切一线出售提成，仅保存底薪，但保存后续康复部分提成的或许。同年10月，外媒报导特斯拉将雇佣更多的出售和交车人员，仍会供给奖金鼓励，但只会在成绩方针达到后以股票期权方式发放。
曩昔十多年，直营方式为特斯拉供给了杰出的顾客触达。但轿车企业是典型的规模化企业。假如说小众集体粉丝效应能使特斯拉从0到1，那么从1到100的进程，则需要强壮的系统力支撑。尤其在我国商场，一旦将价格下探到30万区间内，特斯拉将面临对价格更灵敏的消费集体。
在充溢竞赛的商业社会中，商品价格动摇在所难免。特斯拉作为一家企业，依据商场动摇和战略节奏调整产品价格，无可厚非。但正如前文所说，此次特斯拉车主维权，“降价”并非关键词，中心问题是特斯拉有没有公正、真诚地对待顾客？在出售进程中有无诈骗行为？企业在以方针为导向攻城略地的一起，是否有足以匹配其生长速度的系统力？
假如这样一些问题不能正视，特斯拉的价格风云和因而带给品牌的损伤，大概率会重演。
